Culture and Negotiation

Authors:
Jeanne M. Brett
Published Online:
21 Sep 2010
DOI:
10.1080/002075900399385
Pages:
97–104
Volume/Issue No:
Volume 35 Issue 2

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This article develops a model of how culture affects negotiation processes and outcomes. It begins with a description of negotiation from a Western perspective: confrontational, focused on transactions or the resolution of disputes, evaluated in terms of integrative and distributive outcomes. It proposes that power and information processes are fundamental to negotiations and that one impact of culture on negotiations is through these processes. The cultural value of individualism versus collectivism is linked to goals in negotiation; the cultural value of egalitarianism versus hierarchy is linked to power in negotiation; and the cultural value for high versus low context communication is linked to information sharing in negotiation. The article describes why inter‐cultural negotiations pose significant strategic challenges, but concludes that negotiators who are motivated to search for information, and are flexible about how that search is carried out, can reach high‐quality negotiated outcomes.

Cet article présente un modèle sur la manière dont la culture influence les processus et les résultats d'une négociation. Il commence par une description d'une négociation d'un point de vue occidental: confrontante, centrée sur les transactions ou la résolution de conflits, évaluée par le caractère intégratif et distributif de l'issue. Il propose que les processus de pouvoir et d'information sont fondamentaux dans les négociations et que c'est par ces processus que la culture a un impact sur les négociations. La valeur culturelle individualisme‐collectivisme est liée aux buts de la négociation; la valeur culturelle égalitarisme‐hié rarchisation est liée au pouvoir dans la négociation; et la valeur culturelle communication contextuelle forte ou faible est liée au partage de l'information dans la négociation. Cet article décrit pourquoi les négociations inter‐culturelles présentent des défis stratégiques significatifs, mais conclut que les négociateurs qui sont motivés à chercher l'information et qui sont flexibles dans la manière de la chercher peuvent arriver à obtenir des résultats de grande qualité.

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