Goal orientations in negotiations: The influence of goal orientations on fixed‐pie perceptions and bargaining outcomes

Authors:
Tal Y. Katz‐Navon, Chanan Goldschmidt
Published Online:
17 Mar 2009
DOI:
10.1080/00207590701448012
Pages:
60–70
Volume/Issue No:
Volume 44 Issue 1

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As is the case for other achievement situations, people may approach negotiations emphasizing outcome and/or process goals. This paper examines the effects of process goal orientation (PGO) and outcome goal orientation (OGO) on individuals' fixed‐pie perceptions and the negotiation of joint outcomes. Process and outcome goal orientations are associated with different personal beliefs about the world. We hypothesized that persons who are primarily oriented toward outcome goals, based on their fixed‐entity perception of the world, would mainly concentrate on the final results or on the outcomes of the negotiation. They would tend to perceive negotiations as fixed, zero‐sum, competitive situations, which have to be “won” by one of the parties at the expense of the other. On the other hand, we predicted that people who are strongly process‐oriented, based on their malleable‐entity perception of the world, would focus mainly on formulating and mastering the best strategies that lead to successful resolution of the negotiation. They would perceive positions to be “malleable” and, hence, would tend to perceive the negotiation as a non zero‐sum situation. Additionally, the interaction between the two types of goal orientations and its effect on the parties' joint negotiation outcomes was examined. Results of two empirical studies indicated that OGO was significantly positively associated with fixed‐pie bias (Study 1). The significant interaction between PGO and OGO (Study 2) demonstrated that a strong OGO combined with a strong PGO led to the best joint negotiation outcomes. Implications for goal orientation and negotiation theories are discussed.

Comme c'est le cas pour d'autres situations d'accomplissement, les gens peuvent approcher les négociations en mettant l'emphase sur les buts reliés au résultat et/ou au processus. Cet article examine les effets de l'orientation par le but de processus (OBP) et de l'orientation par le but de résultat (OBR) sur l'illusion que les gains d'une partie sont diamétralement opposés aux gains de l'autre partie (fixed‐pie biais) et sur les résultats collectifs de négociation. Les orientations par but de processus et de résultat sont associées à des croyances personnelles différentes sur le monde. d'une part, nous émettions l'hypothèse que les personnes qui étaient essentiellement orientées vers les buts de résultat, basé sur leur perception d'une entité fixe du monde, devraient principalement se concentrer sur les résultats finaux ou sur les résultats de la négociation. Aussi, elles devraient tendre à percevoir les négociations comme des situations compétitives, fixes et à somme nulle qui doivent être gagnées par une des parties au dépend de l'autre. d'autre part, nous prédisions que les personnes qui sont fortement orientées vers le processus, basé sur leur perception d'une entité malléable du monde, devraient principalement porter attention à la formulation et à la maîtrise des meilleures stratégies leur permettant de réussir la négociation. Aussi, ces personnes devraient percevoir les positions comme malléables, les amenant à percevoir la négociation comme une situation qui n'est pas de somme nulle. De plus, l'interaction entre les deux types d'orientations de but et son effet sur les résultats de la négociation collective des parties étaient examinés. Les résultats de deux études empiriques ont indiqué que l'OBR était significativement et positivement associée à l'illusion que les gains d'une partie sont diamétralement opposés aux gains de l'autre partie (étude 1). l'interaction significative entre l'OBP et l'OBR (étude 2) a démontré qu'une forte OBR combinée avec une forte OBP menaient aux meilleurs résultats de négociation collective. Les implications pour les théories sur l'orientation de but et sur la négociation sont discutées.

Así como es real en otras situaciones de logro, las personas se podrían acercar a las negociaciones enfatizando metas de resultado y/o de proceso. En este estudio se examina los efectos de la orientación hacia metas de proceso (OMP) y hacia metas de resultado (OMR) sobre percepciones individuales prefijadas y sobre los resultados conjuntos en la negociación. Las orientaciones hacia metas de proceso y de resultado están asociadas a diversas creencias personales acerca del mundo. Nosotros hipotetizamos que las personas primariamente orientadas hacia metas de resultado presentan una percepción esencial fija del mundo, la cual se centra principalmente, en los resultados o beneficios finales de las negociaciones y por lo tanto tenderían a percibir las negociaciones como situaciones competitivas fijas, suma igual cero, las cuales tienen que ser “ganadas” por una de las partes a expensas de la otra. Por otro lado planteamos que aquellas personas orientadas con mayor intensidad hacia las metas de proceso, presentan una percepción básica flexible del mundo y se focalizarían principalmente en la formulación y el dominio de las mejores estrategias que permitan un cierre éxitoso de las negociaciones. Ellas tenderían a percibir las posiciones como “flexibles”, y desde esta perspectiva, tenderían a evaluar la negociación como una situación que no es igual a la suma cero. Adicionalmente, se examinó la interacción entre los dos tipos de orientaciones de meta y sus efectos sobre los resultados en las negociaciones para ambas partes. Los resultados de dos estudios empíricos reportaron sobre una asociación positiva altamente significativa entre OMR y tendencias prefijadas (Estudio 1). La interacción significativa entre OMP y OMR (Estudio 2) demostró que una OMR fuerte combinada con una OMP fuerte posibilitan los mejores resultados mutuos en la negociación. Adicionalmente se discutieron las implicaciones de la orientación de meta y de las teorías de negociación.

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