The impact of self‐confidence on the compromise effect

Authors:
Shih‐Chieh Chuang, Yin‐Hui Cheng, Chia‐Jung Chang, Yu‐Ting Chiang
Published Online:
18 Apr 2012
DOI:
10.1080/00207594.2012.666553
Pages:
660-675
Volume/Issue No:
Volume 48 Issue 4

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Cette recherche a pour but d’étudier si cette caractéristique de la personnalité qu'est la confiance en soi affecte l'effet de compromis. Nous faisons l'hypothèse que les personnes ayant une confiance en soi élevée manifestent une plus grande certitude quand elles prennent des décisions et sont plus enclines à la prise de risque, ce qui les rend moins susceptibles d'opter pour la possibilité prudente ou du milieu dans un vaste ensemble de choix. Les trois études reposent sur des plans expérimentaux inter‐sujets et intra‐sujets. Plusieurs catégories de produits sont utilisées afin de permettre la généralisation des résultats. La première étude porte sur les décisions d'achat et utilise trois échelles qui sont la confiance en soi, la préférence pour les risques et l'incertitude. Elle montre que les clients ayant une confiance en soi élevée sont moins susceptibles de choisir une option de compromis étant donné leur grande certitude lors de la prise de décision. La deuxième étude révèle que les personnes ayant une faible confiance en soi sont plus susceptibles de choisir l'option du milieu dans une condition de risque que dans une condition sans risques. La troisième étude distingue la confiance en soi générale et la confiance en soi spécifique. Elle montre que les personnes ayant un faible niveau de confiance général et un faible niveau de confiance spécifique sont plus susceptibles de choisir l'option du milieu.

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